Arta manipulării
(By Kevin Dutton)
Read Ebook | Size | 24 MB (24,083 KB) |
|---|---|
| Format | |
| Downloaded | 626 times |
| Last checked | 11 Hour ago! |
| Author | Kevin Dutton |
De la maligna, dar fascinanta putere a psihopaților, a ucigașilor în serie și a escrocilor până la geniul politic al lui Winston Churchill - trecând prin maeștrii ai artelor marțiale, călugări budiști, magicieni, comici, vânzători, CEO și broaște care se fraieresc reciproc - sclipitor de originala carte a lui Kevin Dutton explorează tot ceea ce ne poate învăța știinta în materie de tehnici de persuasiune.
Un tur amplu și captivant al științei persuasiunii și influenței… care expune, alături de multe alte minunății, cât de mulți oameni de știință muncesc efectiv în zonele întunecate ale personalității umane, ale îmbunătățirii psihologice și, în principal, ale controlului minții. - The Sunday Times
Atât de uluitor de sclipitoare, încât mă mir că nu a fost declarată ilegală. - Howard Marks
Kevin Dutton nu e Mesia. Dar are o mulțime de povești și parabole care aruncă o lumină nouă asupra felului în care putem fi persuadați. - Terry Jones and Michael Palin
Sclipitor… Kevin Dutton este pur și simplu un geniu. Acum spun poveștile lui ca și cum ar fi ale mele. - Andy McNab
Fragment din volumul "Arta manipulării" de Kevin Dutton:
"În domeniul vânzărilor, o tehnică apropiată de cea a piciorului în ușă este cea cunoscută sub numele de momeală. Am întâlnit prima dată această metodă când vindeam televizoare în studenție. Mecanismul se desfașoară după cum urmează. Clientul intră pe ușă și se îndreaptă către un televizor. Un asistent - poate chiar eu - se apropie de client, și după câteva remarci despre vreme, le face o ofertă. Oferta e semnificativ mai avantajoasă decât a altor magazine din cartier, și clientul o acceptă. Directorul are însă alte idei. Fără ca clientul să știe, el nu are nicio intenție de a oferi televizorul la acel preț. Nimeni dintre noi nu vrea asta. E doar o momeală. Un soi de iluzionism psihologic, menit să atragă clientul să decidă să facă achiziția.
Acesta este doar începutul. După aceea, urmează ritualul bizantin de închidere a tranzacției, niște proceduri menite doar să ajute la cimentarea deciziei: completarea unui contract complicat, explicarea (cu lux de amănunte) a contractului financiar tenebros, încurajarea clientului „Încercați, o să vă placă" - să ia televizorul acasă de probă: „Doar să vedeți dacă se potrivește cu decorul, știți, gen". Și desigur că se potrivește. În 11 ori din 10.
Puteți vedea ce se petrece? Cu cât clientul trebuie să treacă prin mai multe obstacole, cu atât angajamentul lui de a cumpăra devine mai puternic. Tipul pentru care lucram obișnuia să întrebe câte feluri de documente de identitate avea clientul asupra sa în magazin, apoi să insiste, indiferent cât de multe erau, că mai e nevoie de încă unul: „Dată fiind sporirea securității, așa e legea.” Nederanjati de această povară suplimentară - din contră, încurajați de termenii generoși, agreați la început - clienții erau apoi trimiși să facă rost de documentele necesare, fără să-și dea seama că din momentul în care au ieșit pe ușa magazinului, voința nu le mai aparținea, și erau robii unui acord de prelevare a banilor, direct din contul lor bancar.
Inevitabil, desigur, la un moment dat, ceva urma să „se petreacă". Prețul original nu includea taxele, eu sau un alt coleg din echipa de vânzări „făcusem o greșeală", pe care directorul - „Îmi pare rău, nu am ce sa fac" - nu o putea accepta. Credeți că mai conta? Că ne afecta șansele de a vinde? Pe naiba. În majoritatea covârșitoare a cazurilor, clientul pleca cu televizorul, chiar și atunci când prețul nu mai era competitiv, ba chiar era mai mare decât cel oferit de alte magazine. Fiecare linie punctată, fiecare formular suplimentar de identificare, fiecare zâmbet, fiecare strângere de mână, toate aceste elemente făceau ca produsul să fie din ce în ce mai dezirabil.
La final, gândul că vor pune mâna pe televizor era singurul cu care clienții rămâneau. Nu puteau să renunțe la acest gând.””
